鲸鱼小班连续两个月实现正向现金流小班课赛道在资本寒冬中或加速成立
鲸鱼小班连续两个月实现正向现金流小班课赛道在资本寒冬中或加速成立
在刚刚过去的20呼市大保健融资失败，业务萎缩，紧跟其后的是裁员，甚至倒闭。上海理优一对一、学霸一对一等一些K12在线教育平台被爆现金流断裂，嗨课堂被老股东昂立接管，CEO换帅；成长保被爆数据造假、被迫批量裁员；部分在线少儿英语品牌被爆大量“”，随之而来天量退费。一时间，在线教育行业险象环生。然而在资本市场凛冬之际，商业化运营仅1年的在线少儿英语机构鲸鱼小班连续两个月实现净现金流转正。这对于目前士气比较低落的k22妇婴保健院来说实在难能可贵，同时小班课赛道也再次成为外界的焦点。
根据鲸鱼小班对外披露的数据，2018年11月收入近2000万，相比去年同期增长近9倍，按人头统计到期续费率创%新高，首次实现净现金流转正。12月收入达到和11月同样业绩，到期续费量再创%新高，再次实现正向净现金流。在线少儿英语赛道普遍被认为红海、且很难盈利的情况下，鲸鱼小班作为小班课赛道的一匹黑马，刷新了业绩的认知，也给在线少儿英语赛道重树了信心。
以2018年的线少儿英语培训行业为例，尽管行业热度不减，但洗牌早已开始熬夜保健品入凯旋门保健品批发市场倒下。早2-3年，还在流量红利期的时候，一对一为代表的小儿推拿保健，通过数字营销广告拉新和电销转化的线性增长方法实现了快速增长。当竞争日渐激烈，小班课赛道随之兴起，原先这套流量采买型线性打法不再行得通。降低获磁疗保健床垫需要突破的瓶颈。看重漯河大保健健康和可持续性、不积极修内保健品广告语，在资本寒冬来袭时，会k22时间被淘汰。回首2018，自己“造血”而不依赖于“昌平区妇幼保健院电话挺过资本寒冬最重要的能力。
从数据上看，“续费率”、“获客成本”、“毛利”依次成为响“造血”最核心的三个要素。
首先说续费。简单算一笔账就可得知：一百个用户中有二三十个人会完成体验课，而转化的付费学员大多只有2-3个。在线少儿英语培训行业的客单价平均下来是一万出头，是获得一个付费用户的东湖保健醋的功效运营成本，人力成本等，支出可能远超过客单价。新单获客成本高导致在线教育机构的首单往往亏损，只有当用户至少续费2次以上时，机构才有可能盈利，因此续费率是响教育机构能否盈利的最重要原因。而用户是否续费，最核心的考虑还是学习是否有效果、体验是否够好。
其次，是关于新用户的获客成本。随着红利期结束，用户获取的成本一路飙升，开始越来越多的出现越规模越不经济的现象。通常情况下，线索获取和销售环节等成本已经占到-%，保健品保质期一般多久获客成本可以控制在30%以下，所以服务好付费用户，让他们持续有动力介绍新用户，是降低获客成本最有效的手段。
第三，毛利同样是响“造血”能力的重要因素，目前1对1毛利普遍在40%左右，小班课可以到%-%左右。持续的优化毛利otc是药品还是保健品带来更健康的模保健食品安全管理制度有更多资源投入在用户核心学习体验上。未来，更大班型更低价格门槛，也是各家机构下沉二三四线城市的一个重要路径。
由于财务模型更好，2018中医养生保健也陆续拓展小班课业务线。在资本市场上，小班课模式也同样受到追捧，屡获融资。这也是在资本寒冬中，像鲸鱼小班这样的黑马一年内能拿到两轮融资的原因。从鲸鱼小班公布的数据来看，全年到期续费率平均超过%，比行业平均续费率高一倍；新用户获客成本2000元左右，行业平均的三分之一；毛利也比1对1高出10%以上，充分证明了小班课模式更健康可持续的财务模型。本质上，续费、转介绍等，都还是因为用户的学习效果好。正如鲸鱼小班用户普遍反映的，“在鲸鱼小班上课，课程本身难度和丰富度很有挑战，同时还可以跟着固定的好老师学习，跟着固定的小伙伴一起学习，这让学习有意思，也更利于坚持。”
业界普遍预测，2019年的资本市场会比2018年形势还严久保健首要任务都是让自己的模式更可持续，现金流更健康。此外，激烈的竞争带来的是高度的同质化，以小班课赛道为例，目前市场上在线少儿英语小班课机构上百家，但面对用户却几乎都是相似的形象，“在线美教小班课”、“同伴学习”、“让孩子爱学敢说”，这让家长在众多选择面前也更加焦虑和不知所措。
在课程设置上，由于主打素质能力培养，课程内容都偏启蒙，不少机构甚至没有健全的课程体系，freetalk就能上完一节课。经常有家长反馈说，“都是外教上课，感觉差不多，不知道哪个适合”、“开始进步还挺大的，孩子也爱说了，但是时间久了，感觉就那么回事吧，好像没什么进步了”。因为“一锤子买卖“太多，家长选错的几率也高，学习效果无法得到保障，因此续费率和转介绍率始足疗保健价目表陷入了恶性循环。
与此不同的是，鲸鱼小班的标签是：用小班模式做外教培优。随着后家长成为小学生家长主体，单纯的语法词汇和应试技巧等学习逐渐被摒弃，应试能力和素质培养两手都抓，成为孩子培养的主流选择。以英语做切入，通过国际化的全学科课程，不仅锻炼孩子的听说写能力，也培养国际化知识面、野和思维锻炼，最终提升孩子未来的职场竞争力，正是鲸鱼小班所指的“培优”。同时，鲸鱼小班的外教培优理念，不仅适合有不错基础、甚至全国比赛获的孩子，也有针对完全零基础孩子的课程，真正做到了全年龄段都可以享受到优质的国际教育。
踩准定位也是鲸鱼小班在少儿语培赛道中脱颖而出的原因。教研为王，不断的迭代优化课程内容，让孩子一直在进步，带来真正的教学效果。通过外化教学效果，家长满意，孩子更加自信，从而产生自驱动力喜欢上鲸鱼小班的课程。很多家长先给孩子报一科，之后又扩科，鲸鱼小班的续费率超出行业一倍多，如果算上同一个学员的扩科续费率高达1%。教育是一门“慢生意”，教育不仅是简单进行知识单向输出，学生是否有兴趣学习，学习后接受程度的反馈，以及最终呈现出的学习效果，才决定了教育最终结果。
2019年将会是在线教育行业的拐点之年，融资环境显然还不能期待在短期内变好，“与时间赛跑，剩者为王”成了行业共识。往往一个行业经历冬天，未尝不是一件好事；潮水褪去，才能看清谁在裸泳。“只有自身能很好的造血，才能在资本寒冬中活下去并且活得好。”正如鲸鱼小班CEO吴昊所说。寒冬过后，只有真正给用健康保健行业，才有存在价值。而随着很多靠输血才能持续的企业掉队，行业的竞争程度反而会呈现下降趋势，对于存活下来的企业反而是利好。2019既是行业的冬天，也会是行业的春天。冷静下来的资本会流向真正用心做教育，为用户效果负责任的企业。