经历这家药房女性品类销量提升120客流不降反升

经历这家药房女性品类销量提升120客流不降反升

　　 8月19日，在陕西省铜川市，400余名连锁药店管理者齐聚一堂，参加由步长制药妇科事业部携手海峡两岸药品零售行业专家团队，共同主办的“工商共建 赢战未来”药房赋能海峡两岸高峰论坛。

　　 会上，药品零售业专家张国芳、何育伦、林岁海、贾佳新介绍了他们关于如何提升女性品类的宝贵经验。陕西铜川欣臣大药房高管团队倾情分享了他们在经历之后的3月至6月，女性品类销量同比提升120%，销售占比门店提保健品专卖店整体提升2.4%，客流量门店环比增加12次的秘密。

　　 欣臣大药房在女性健康品类上的成功缘自于2020年3月开始，落地执行步长制药与来自台湾的专家团队-保健食品oem代加工北京何氏、北京康顾多共同推出的“女性健康照护”赋能方案。

　　 正如步长制药妇科事业部总经理何鹏飞所强调的，“卖产品就是卖方案”，步长制药在给连锁药店提供高品质、多品类的女性健康产品的同时，帮助药店打造女性健康管理专区，并提供全套的女性健康照护方案，让药店在不伤客的情况下，有效提升女性健康品类销量。

　　 为什么选择女性作为方案的目标人群？北京康顾多富顺保健院营运发展事业部总监林岁海指出，药店的顾客中超过%的顾客为女性，而女性顾客中%~%有健康、经期健康、更年期健康、（中国保健酒前十名）三保健康照护需求，30%~%有妇科疾病/慢病管理的健康照护需求，如果能够帮助她们解决健康照护问题，不仅抓住了她们的消费，同时抓住的还有她们全家的健康照护需求，因为女性群体往往是全家人用药的决策者与采购者。

　　 女性健康照护方案如何给药店赋能？林岁海简单将之归纳为“品类管理”和“专业服务”两条线：

　　 品类管理： 从客群健康需求出发，完整规划关联商品线；针对目标客群显性/隐性关联进行关联导购；结合人员销售与非人员营销工具，进行店员培训、营造关联导购店内氛围，善用短信/微信进行关联导购推荐/复购提醒/商品软文。

　　 专业服务： 从客群健康需求出发，完整规划专业服务，对于不同的顾客给予不同的健康照护方案；为女性顾客提供健康风险测试及健康知识教育信息，帮助店员弥补专业不足的短板。

　　 目前全国已经有多家连锁药店引入了步长的“女性健康照护”赋能方案，并取得了显著的成效：

　　 广州民信大药房2020年4月开始实施女性健康照护方案，男性用保健品个月步长女性大健康产品进货27盒，全部售完，第二个月再进货18盒；

　　 山东幸福人连锁药房 2020年4月开始实施女性健康照护方案，5月女性健康品类（幼儿园保健医生上岗证怎么考）销售额同比增长.4%，步长女性健康产品（大保健果冻）销售额环比增长101.3%；

　　 贵州省20家门店 2020年3月开始实施女性健康活动，在期间客流下滑的情况下，当月步长女性大健康产品销售1100盒，同比去年与促销活动期间销量持平；4月销量环比再增长.4%。

　　 步长重庆济堂养肝护肝的保健品有哪些总经理刘莉认为，女性健康照护方案成功落地的前提是产品要好，差异化的产品能带来差异化的客流，超过消费者需求的产品才能吸引客流，让她们眼前一亮，带来超出预期的收获。

　　 岁高龄的赵步长教授出席了本次论坛。作为精心研究了一辈子产品的老专家，他始京臣保健的生命线，“将欲取之，必先予之”，无论是药企还是药店，一定要打开思路，深入了解女性顾客需求，真正帮助她们解决健康问题，才能做好女性品类，进而以女性经济带动药店的整体销售，达到药企、药店、顾客三赢。

　　 北京康顾多药连锁总经理张国芳认为，女性健康照护方案成功实施的核心在于打造差异化的女性健康服务，通过品类管理与专业服务，把药房打造成女性健康的顾客保健品怎么卖药房。

　　 在落地“女性健康照护方案”的过程中，欣臣的成功并京臣保健有着非常扎实的健康服务基础。欣臣大药房总经理胡小娟给欣臣人的定位是：除了生，我们自始至终就是顾客最信任的健康顾问。欣臣的促销活动不送鸡蛋，而是通过设在门店的“健康照顾站”，送给顾客各种健康讲座及体验式服务，比如血糖健康管理体验、脑卒中防治“战斗”、女性更年期知识讲座……类似活动每个季度都有不同的主题，对积极参与到健康活动中的会员顾客颁发“健康生活大使”、“慢病康复大使”项及荣誉称号。

　　 据胡小娟透露，系统性开展健康照护活动以来，欣臣大药房心脑血管商品销售占比从22%增长至%，给药房带来了不少新的顾客群体。欣臣从高管层开始，极为重健康服务理念，欣臣女性健康项目负责人黄惠君认为，这是步长“女性健康照护方案”成效提升的最为关键的因素，而其他六条关键因素分别是：