保健品暴利之谜
保健品暴利之谜
对于保健品来说，基本可分为四种形式：专卖店、专柜、驻促销员柜台、普通柜台。专卖店是厂家或当地经销商自己设立的销售场所，这类终端可牢牢地掌握在厂商手里，20-30%的零售差价也归厂商所有。它的特点是厂商的人员推广、促销活动、信息收集等工作能够很好地实施，但这类终端只适合一些茅台保健酒厂和品类极其丰富的产品。前者如哈慈五行针，后者如安利等。
设立专柜是保健品营销中最为实用有效的方法之一，在“内蒙派”保健号中，设专柜是它们的“五大绝招”之一。如果能在当地的几个主要终端设立专柜，基本上就掌握了销售的%。专柜的设立分不同的层次，的是承包一定的陈列面积，由厂家或经销商进行经营；否则，争取派驻装束必须与正式营业员一致的促销人员。这两种方式使厂家人员的推荐更具可信性，拦截成功率更高，对竞争对手的打击更为直接，同时可在k22时间内获得市场情报和消费者的反馈意见。
一般情况下，如果不是与商场药店有长期的良好关系，设立专柜不容易实现，同时，设专柜的费用要求较高，新产品无法维持较高的专柜销售额和费用，还有些终端不允许设专柜，因此，派驻促销员是一种较为普遍的做法。派驻的促销人员分为两种，一种是纯粹的促销员，一种是坐堂师。后者曾经风行一时，效果非常显著，但去年“焦点访谈”曝光后，消费者对其已有警惕心理，现在已少见，但在一年后，如果派驻师坐堂，也许能起到奇效。
在人力财力无法做到以上三种终端合作形式，或者产品属性决定了不需要以上三种形式时，如何做好普通柜台的终端促进工作？我们首先清楚终端促进的主要几个目标：1.营业员首先推荐；2.陈列位置；3.及时结款；4.消费者和竞品信息反馈；5.终端展宣品的发放；6.促销活动的有效执行；7.及时补货。明确了目标后，如何来实现？主要是利益驱动和情感交流，比如给营业员或柜组提成，逢年过节给营业员发放礼品，但最关键的还是人与人之间感情的建立。因为你可以给她们提成，竞品一样可以给提成，甚至提成更高，那样我们就会陷入被动，所以，与营业员柜组长个人关系更为重要。要与她们处好关系，我们总结了四条：腿勤、嘴甜、眼尖、手快。具体的要求是：一类终端一天跑一次，二类终端三天跑一次，三类终端五天跑一次；年纪大的喊姐，年纪小的称妹；注意观察营业员的言谈举止，及时有所反映；手里要经常拎着各种小礼物，主动帮助干点活。并且，真诚倾听营业员的意见并及时反馈回来，答应的事宁愿自掏腰包也要做到。
有些产品采取了集中全力做终端的策略，并取得了很大成功。有个叫“酸痛灵”的产品从来不做广告，只在终端派促销员，她们判断出你是个潜在的消费者后，会将该产品捂在你的脖子后，你立马就能感到发热，并确信该产品对于疼痛非常有效，最终实现购买。
可以集中全力做终端的产品有两大特点：一是可以当场演示的产品，二是中老年用产品。当然，我们也要认识到，终端的作用并不是的，有调查表明，对于竞争环境激烈的市场，它最多只能拦截30%的消费者。指名购买的消费者，不受营业员响的消费者还是占有大多数。
咸宁市妇幼保健院或销售商与的关系有两个层面，一是大关系，即与国家有关部委如卫生部、工商总局的关系，主要涉及到保健品批文和商标事宜；二是小关系，即与当地卫生防疫站、工商局的关系，主要涉及到卫生检疫和广告审查事宜。
大关系处理起来相对简单，只要按照有关规定去办，批文的时间与人脉、金钱的关系不大，当然也会有一定进度上益生菌保健品或销售商的风险就是政策上的风险，比如治理整顿或吊销批号，也就是摘“蓝帽”。这种情况发生，谁也没有办法。
小关系处理起来就充满色彩。比如，西南某省会，当工商营养神经的保健品在当地的办事处，因其刊登违法广告，要罚款20万，当天夜里，工商局某处长家就来了几位客人，第二天处罚就撤消了。再比如我们曾经陆丰妇幼保健院，在华东某市，被处罚的通知下达后，代为求情沟通的是当地公安局的人，如工商局不撤消处罚，公安局将会依法夜检工商局属下区域的娱乐城，最后是工商局不了了之。
在“北上广”三个大都市里，处理好和工商部门的关系难度比较大，主要因为城市太大，一类终端分散在各区，所以要处理好与各区工商部门的关系。而在其它城市，几个销售贡献的主要终端差不多都集中在某一商业区，因此只要处理好与此区工商部门一家的关系即可，其他区出事了，对销售响也不会大。
处理好某一地关系，对全国花都妇幼保健院来讲，决定一夜之间生的问题，这一点，与媒体的曝光的响是一样不可小的。
处理好某一地关系的能力应当成为当地经理的必修课。一般而言，只要尚未被媒体曝光，通过公关都可以大事化小，小事化了。
要想发大财，应该到二三线市场（女性口服保健品），那里的的制约相对来说要小一点，想怎么夸大功效就怎么吹，比如当年的三株，以及什么K。当然这属于一种渠道策略。
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